Contactame

X


Raul Pastor

Este autor aún no ha completado ningún detalle.

Vender soluciones desde el Pain Point

Por Raul Pastor
9 junio, 2022

Hace unos meses me encontraba en la búsqueda de una metodología de ventas que permitiera modelar el proceso comercial que tenemos en la compañía. En este esfuerzo me di cuenta de que existen diversas estrategias en el mercado, pero una en particular me llamo la atención. La razón fue su practicidad y lo efectiva que podría ser si se ejecuta según lo que propone.

Solution Selling busca identificar los pain points del cliente desde la etapa de prospección. Nuestro mantra en Solution Selling es ‘Sin dolor no hay venta’, entonces, estar determinados en entender cuál es el dolor de la organización es el primer y más importante paso.

Un pain point es cualquier necesidad o problema que tenga el cliente y hay palabras que en la etapa inicial nos sugieren que los encontramos. Ineficiencia, lentitud, baja rentabilidad, obsolescencia y riesgo son sólo algunas. Sin embargo, el trabajo para identificar estas palabras no es tan sencillo ya que los clientes no se abren a contarnos sobre sus problemas o necesidades desde la primera llamada y para ello hay que generar raport.

¿Y cómo generar raport en una llamada? Lo que propone Solution Selling es que el cliente se identifique con lo que tú dices. Comentarle sobre empresas similares y cómo resolvieron sus problemas resulta ser una herramienta súper poderosa pues las personas en general buscan identificarse con alguien que pasa por la misma situación. Demostrar que conoces de la problemática y de la solución es también fundamental. La última parte de la ecuación en cambio es ser capaz de demostrar conocimiento del producto o servicio que vendes ya que no podemos generar raport con un cliente si no podemos responder a dudas que tenga desde esta etapa temprana de la venta.

Una vez identificado el pain point se debe profundizar en él, descubrir las causas raíz de los problemas, visualizar las posibles soluciones y el impacto dentro de la organización que tendrá si se resuelve ese problema. Al mismo tiempo se debe identificar a los tomadores de decisiones. Algo que a todos los que estamos en ventas nos ha pasado es tener procesos interminables de ventas por no estar con la persona adecuada.

Algunas veces hay que tener en cuenta que el tomador de decisión puede ver a la organización de forma diferente, es decir, puede tener otros pain points, en cuyo caso se puede volver a iniciar con la identificación y profundización de los mismos. Por ello resulta importante identificar y tener acercamiento con el tomador de decisión, aunque la metodología soporta este proceso pues es iterativa al empezar de nuevo, cuanto más rápido estemos en contacto con el tomador de decisión tendremos certeza de los pain point y su solución para la empresa.

Cuando ya se tiene certeza de la problemática y su solución se realiza una presentación donde se exponen la alternativa y sus beneficios. Esta etapa debe incluir aspectos como testimonios pasados, valores agregados para la transformación, beneficios a largo plazo y retornos de inversión si es que se pueden calcular. Posteriormente y sólo si el cliente está convencido, se empieza con la negociación donde se pueden usar diversas técnicas. Sobre esta etapa de la metodología y con el ánimo de mantenerlo simple, lo que puedo recomendar es lo que me ha servido toda mi vida, el famoso ganar, ganar, pues cuando en cualquier negociación nos vamos alejando de esto, nos alejamos también de una venta que convenga a ambas partes.

Es importante que las empresas de servicios usemos una metodología de ventas práctica, así como un aplicativo que nos permita controlar y gestionar el proceso de ventas. ORACLE Sales Cloud es una opción para soportar dicho proceso.