Por Raul Pastor
2022-04-18
Hoy me desempeño como director de ventas en una empresa de servicios y quiero decirles que el camino ha sido largo, evolutivo, accidentado, pero sobre todo lleno de descubrimientos y precisamente sobre estos descubrimientos es de lo que les quiero platicar.
Todos tenemos una opinión de lo que son los vendedores. Estos seres que muchas veces son considerados el Diablo en persona o individuos que tienen el arte de encantar serpientes con sus palabras, que hipnotizan o simplemente seres carentes de conciencia a los que sólo les importa su resultado a final de mes. Lo cierto es que los vendedores, en mi particular punto de vista, son personas bastante comunes y que basan sus resultados en una gestión consistente y repetitiva. Voy a tratar de profundizar es esta idea:
Los resultados de una buena gestión de ventas se basan en hacer repetidamente las mismas actividades que están enmarcadas en una metodología, que puede ser cualquiera que use la empresa. Las metodologías de ventas en general tienen más o menos las mismas grandes actividades. Empieza con la prospección, pasa por el desarrollo de la relación con el cliente, sigue la negociación y finalmente culmina con el ansiado cierre del contrato. Los vendedores que han logrado un buen desempeño, pero sobre todo hacerlo de manera consistente, son los que hacen cada una de estas actividades de forma iterativa, es decir, una y otra vez.
Para ponerle un nombre a este tipo de vendedor lo llamaremos Vendedor Metodológico. Lo descrito puede sonar aburrido y poco emocionante, pero es cierto, en la práctica el vendedor que hace conciencia sobre el paso por todas las etapas de la metodología una y otra vez finalmente va a asegurar el éxito. Este vendedor es el que queremos en nuestras organizaciones. Lejos deberían quedar en nuestra preferencia los vendedores que se consideran artistas o ungidos por un espíritu que los convierte en seres especiales.
Una solución, aplicativo u herramienta que permite facilitar el trabajo que mencionamos es fundamental para el éxito y para destacar en las ventas, la creación de campañas, la carga de prospectos provenientes de marketing y el flujo de las etapas comerciales, es decir, toda metodología de ventas modelada en un aplicativo proporcionará la herramienta idónea para aquel tipo de vendedor que queremos en nuestras organizaciones, el Vendedor Metodológico. Oracle Sales Cloud posee la capacidad para poder modelar el proceso de ventas de cualquier empresa y así brindar el soporte a todo el proceso comercial.
Otro punto que me gustaría compartirles de mi experiencia es lo importante que resulta el aspecto emocional. Un vendedor está constantemente recibiendo un No como respuesta, dependiendo del servicio e industria, esos No pueden ser en la mayoría de las veces porque trata de acercarse a las empresas. Lo más frustrante quizás es cuando llegan a la parte final del proceso, cuando pasaron muchísimas horas dedicadas al cliente y el mismo decide no comprar el servicio, ya sea porque la competencia fue más agresiva o simplemente porque perdió el interés en el servicio.
El vendedor debe tener la capacidad de superar esas frustraciones de manera rápida, yo diría que casi de inmediato. Cuando termine un día malo deberá pensar que el cronometro arrancará en cero nuevamente y que el siguiente día será un mejor día para las ventas.
Para el tema emocional no hay ninguna herramienta y aplicativo que nos pueda ayudar, depende de cada vendedor crear esa conciencia que permita el exitoso reset diario.